Margen real y margen aparente

Detecta el error más escurridizo y más caro en tu negocio de ferretería, suministro industrial o almacén de materiales de construcción

¡Descubre cómo mejorar la rentabilidad de tu negocio!

Esto puede que te esté costando miles de euros al año sin que lo veas reflejado en tu facturación. En este artículo le vamos a dar un par de vueltas a la diferencia entre margen real y margen aparente. En principio esto parece algo «de cajón», que cae por su propio peso, pero si lo analizamos detenidamente, nos damos cuenta de que hay ciertos aspectos que no estamos teniendo en cuenta y que están disminuyendo nuestros beneficios sin que seamos conscientes de ello.

El error silencioso que reduce nuestros beneficios

Por supuesto, ninguno de nosotros lo hacemos así… pero sabemos que muchos propietarios de ferreterías, almacenes de material de construcción y venta de suministros industriales tienen una “sensación general» sobre cómo va la rentabilidad de su negocio que, de reflejarse en un informe, resultaría en algo así:

“Más o menos, estamos bien”

Esto viene a significar que:

• Hay movimiento en el mostrador
• salen pedidos cada día
• los clientes habituales siguen viniendo…

y da la impresión de que el negocio funciona viento en popa pero, en un negocio con miles de referencias y márgenes ajustados, puede ser peligroso.

Cuando se analizan los números con detalle, aparece una realidad muy distinta:

• productos que se venden mucho, pero apenas dejan beneficio
• familias enteras de productos con márgenes demasiado bajos
• clientes que generan facturación, pero no rentabilidad

Este problema se denomina “margen aparente”

El margen que te engaña

El margen aparente es el que se calcula de forma simple, como se ha hecho toda la vida:

• Precio de compra: 10 €
• Precio de venta: 15 €
• Margen bruto sobre coste: 50%
• Margen bruto sobre venta: 33,3%

Sobre el papel parece un buen negocio: un 50 % de margen sobre coste, no tanto sobre venta, que es un 33%. Pero esa cuenta rápida no refleja la realidad diaria del negocio porque hay que aplicar costes indirectos. Y ahí es donde muchos negocios pierden dinero sin darse cuenta.

Vamos a considerar todas «esas cositas» que acaban reduciendo el margen real, solapadamente y sin dar la cara. Y es que, el precio de venta que figura en la tarifa casi nunca es el que se cobra… seguro que vas a reconocer rápidamente alguna de «esas cositas» pero otras lo mismo te pueden sorprender.

1.- Descuentos en mostrador

Esta nos suena a todos, sí o sí: el cliente habitual pide, directa o discretamente, un pequeño descuento

• “Hazme precio…”
• “Ponme lo de siempre…”
• “Apúntamelo en la cuenta”

Pues sí, ese 5 % o 10 % que se aplica casi sin pensar se lleva una parte importante del margen. Vamos a por la siguiente.

2.- Promociones y ofertas

A veces nos toca hacer campañas puntuales tipo Papá Noel, Reyes Magos, Black Friday, Día del Padre, Día del destornillador, o Día del «porque los demás también lo hacen» (En otra ocasión hablaremos también de esto, que tiene tela que cortar).

En estas campañas «numerosamente puntuales» nos toca ofrecer:

• descuentos por volumen
• descuentos de temporada
• condiciones especiales para profesionales

¿Son necesarias para incrementar las ventas? Sí, pero con sus pros y sus contras. Lo que es un hecho es que reducen nuestro margen real.

3.- Devoluciones y roturas

Ninguno de nosotros está libre de que nos hagan alguna que otra devolución, de vez en cuando, o con más frecuencia de la que nos gustaría:

• cajas abiertas
• productos deteriorados
• piezas que, por un motivo u otro, ya no se pueden vender

Este es un coste que suele quedar “oculto” en la contabilidad diaria y convendría valorar en su justa medida porque, efectivamente, lo dejamos diluirse pero también reduce nuestro margen real.

4.- Costes de transporte

Portes del proveedor, entregas a obra, envíos urgentes… Si no se imputan correctamente al producto, el margen aparente es una engañosa ilusión. Tanto en coste monetario como en tiempo (porque es cierto eso de que el tiempo es oro) este es un coste que rara vez imputamos en su justa medida pero que está ahí, con los dientes afilados para comerse nuestro margen de beneficio.

5.- Costes financieros

Que levanten la mano aquellos que realmente imputan un coste a sus productos por:

• pagos aplazados para clientes
• descuentos por pronto pago
• intereses de pólizas o líneas de crédito

Por mucho que, a veces, metamos estos conceptos en algún que otro producto o algún que otro acuerdo comercial, lo cierto es que esas manos que no se han levantado no se han planteado nunca que estos costes se deben calcular e imputar al precio de venta de cada producto que vendamos mediante un sistema que, razonablemente, distribuya el coste en porcentajes según familias de producto. Y es que esto también disminuye nuestro margen real.

Los errores en la asignación de costes pueden hacerte perder entre un 10% y un 20% anual en tu margen sin que te des cuenta de ello. Imagínate que dejas de imputar solamente 2 céntimos en cada producto. Ahora, multiplícalo por cientos o miles de referencias… y por las ventas de 12 meses. ¿Cuánto dinero estás dejando de ganar realmente?

El peligro de los productos de alta rotación

En la mayoría de nuestros negocios nos encontramos con productos que:

• se venden constantemente
• requieren reposición continua
• generan mucho movimiento en el almacén
• exigen mucho tiempo del personal

Estos productos que “dan mucha vida” al negocio como tornillería, cintas, tacos, brocas de las de «para salir del paso» y un largo etcétera… nos hacen pensar que estamos teniendo unas ventas más que suficientes para generar un beneficio más que razonable. Pero ¿realmente es así? En muchos casos:

• se venden con márgenes muy bajos
• se aplican descuentos frecuentes
• generan costes logísticos continuos

Resultado: mucho movimiento, poco beneficio y nuestro margen real está ya casi famélico.

Es imprescindible analizar el margen de cada producto

¿Y eso por qué? Porque cuando analizas los márgenes de forma detallada, te llevas sorpresas totalmente inesperadas:

Y todo esto con el añadido de que hay clientes que compran mucho volumen, pero aportan poco margen, que es otro tema, pero ahí os lo dejo, volando hasta que aterrice…

El hecho es que este tipo de análisis nos puede hacer cambiar radicalmente la visión que tenemos de nuestro negocio. Es más, la mayoría de gerentes acaba llegando a las siguientes conclusiones:

• el 20 % de los productos genera el 80 % del beneficio
• algunas referencias deberían subir de precio
• y otras deberían desaparecer del catálogo, como aniquiladas por un rayo

Decisiones que mejoran tu rentabilidad

Cuando trabajamos en base a un margen real debidamente calculado, disponemos de la herramienta necesaria para tomar decisiones mucho más acertadas:

1.- Ajustar precios en productos clave

Pequeñas subidas de precio en referencias de alta rotación que pueden aumentar mucho el beneficio anual.

2.- Potenciar familias rentables

Promocionar los productos con mejor margen en el mostrador, mediante ofertas o recomendándolos a los clientes.

3.- Negociar mejor con proveedores

Cuando sabes qué productos son estratégicos, puedes pedir mejores condiciones, ajustar descuentos por volumen y optimizar tus compras.

4.- Eliminar referencias poco rentables

Algunos productos ocupan demasiado espacio en la tienda o en el almacén, su venta implica invertir demasiado tiempo y trabajo y dejan poco beneficio. A veces, lo más rentable es dejar de vender este tipo de productos.

El «test del margen real en 30 minutos«

Este es un método sencillo que mucha gente desconoce pero que es un «truquillo» bastante útil para conocer tu margen real y te puede abrir los ojos a la esquiva evidencia:

1. Elige 10 productos de alta rotación
2. Consulta: precio real de compra y precio medio de venta (no el precio de tarifa)
3. Calcula el margen real de cada uno
4. Haz la media

Si el margen medio de esos productos está por debajo de lo que esperabas, es muy probable que:

• estés vendiendo más… pero ganando menos
• tengas un problema de margen aparente

El papel de un software de gestión en el cálculo del margen

El problema es que cuando se tienen miles de referencias hacer estos cálculos manualmente no es que sea una tarea complicada, es simplemente inviable. Y menos aun cuando hay variaciones permanentemente:

• hay muchos productos nuevos y/o descatalogados
• los precios cambian
• los descuentos son variables
• los costes no siempre son evidentes

Y en este punto es en el que conviene plantearse utilizar un software de gestión especializado. Pero no uno cualquiera, que no nos va a servir para cubrir toda la casuística que se deriva de trabajar con materiales de toda naturaleza, peso, medida, volumen y longitud. Tiene que ser un programa de gestión que esté específicamente desarrollado para ferreterías, almacenes de material de construcción y suministros industriales.

Porque, al final, el problema no es vender poco. El problema es no saber con exactitud cuánto ganas en cada venta y tomar decisiones a ciegas.

Por eso Control Integral es tu mejor opción

Soluciones Globales lleva más de 20 años instalando Control Integral en negocios como el tuyo, porque sabemos que está desarrollado por expertos para gestionar eficientemente negocios de tu sector. De cara a calcular tu margen real y ayudarte a mejorar tus beneficios, Control Integral:

• calcula por ti los márgenes reales automáticamente
• analiza la rentabilidad de cada producto, familia o cliente
• detecta productos que son poco rentables
• crea informes claros y detallados con los datos que tú necesites

De este modo, dejas de trabajar por intuición y empiezas a tomar decisiones basadas en datos reales.

Conoce el margen real de tu negocio y aumenta tu beneficio sin aumentar tu trabajo

Un negocio puede tener mucha actividad, muchos clientes y muchas ventas… y aun así estar perdiendo rentabilidad sin darse cuenta. ¿Y tú? Te apuntas a controlar cada detalle de tu negocio, o prefieres encomendarte a aquello de “Más o menos, estamos bien”… Descubre cuánto margen estás perdiendo sin saberlo. Pídenos una demostración y analiza tu negocio con datos reales. Puede que estés vendiendo mucho… pero ganando menos de lo que mereces.